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今年1~8月，每一個月都取得了不低于20%的增長。比如1月整體業(yè)績增長23%；2月增長52%；3月增長79%，創(chuàng)造近八年來歷史單月最高增長記錄。

在今年5月行業(yè)低迷的情況下，達濠李記在5、6、7月每個月仍逆風翻盤，實現(xiàn)30%以上的增長。

在剛剛過去的8月，達濠李記營收增長率58%，業(yè)務達成率127%，銷售額打破公司三年內(nèi)單月最高銷售記錄，實現(xiàn)淡季銷售超越旺季的可喜成績。

02

讓增長成為一種習慣

作為凍品頭條的老朋友，鐘輝多年來和頭條君的交流非常多，我們也能深刻地感受到，他能帶領達濠李記取得這樣的成績，絕非偶然。

七年前，我們曾經(jīng)和鐘輝做過一次對話。當時他剛剛入職千味央廚半年，出任市場總監(jiān)一職（彼時的千味央廚體量很小，且入職前公司增長乏力，企業(yè)品牌影響力有限），短短半年時間，他借助企業(yè)在B端餐飲市場的優(yōu)勢，梳理調(diào)整發(fā)展方向，使千味央廚的銷量實現(xiàn)了逆市猛增。

此后鐘輝任千味央廚營銷副總，在他的帶領下，千味央廚在行業(yè)率先推廣油條大品類，實現(xiàn)了幾十倍的增長，并同步打造千味央廚品牌，成為餐飲供應鏈領導品牌，企業(yè)業(yè)績持續(xù)增長。這些為之后的千味央廚上市，打下了堅實的基礎。

在快消和凍品領域耕耘20多年，鐘輝操盤過的項目和企業(yè)不在少數(shù)，基本都取得了非常好的成績。

當年剛剛進入速凍食品行業(yè)時，鐘輝負責三全水餃品類（十幾年前，三全水餃并不是行業(yè)老大，部分區(qū)域低價也賣不過對手），通過對品類的持續(xù)創(chuàng)新，解決水餃品類行業(yè)痛點，一舉實現(xiàn)水餃品類超越對手成為行業(yè)第一。而后期負責品牌升級，狀元系列產(chǎn)品開發(fā)和推廣，成為當時那幾年凍品行業(yè)最耀眼的品牌案例，實現(xiàn)連續(xù)3年100%的增長。

后來鐘輝進入“紅棗第一股”好想你棗業(yè)，擔任全國營銷中心總經(jīng)理，一手打造了“即食棗”等一系列休閑紅棗產(chǎn)品，入職好想你半年，即扭轉(zhuǎn)公司上半年業(yè)績下滑趨勢，并實現(xiàn)后半年30%增長，銷售額一舉突破10億元。

去年4月，鐘輝加入達濠李記，當時企業(yè)正面臨著很大的業(yè)績壓力。作為一家知名度不高，體量也不算大的企業(yè)，這對鐘輝來說絕對是個挑戰(zhàn)。

但一年多的時間過去了，鐘輝再次用業(yè)績數(shù)據(jù)說明了一切。

一次成功，或許是因為運氣，但一次又一次的成功，肯定是因為掌握了企業(yè)增長的密碼。

那么，企業(yè)增長的密碼到底是什么？背后有“方法論”嗎？

帶著這樣的疑問，頭條君再次和鐘輝進行了一次深聊和復盤。

在鐘輝看來，企業(yè)的增長是有規(guī)律可循的，如果你沒有掌握方法，增長就是一種偶然；當你掌握了方法論，增長就會成為一種習慣。

03

抓住企業(yè)增長的7大要素

“企業(yè)增長如果用一句話總結，就是把更多好賣的產(chǎn)品，賣給更多增長的客戶。”

鐘輝言道，“其實，趨勢大于努力，增長99%靠的是‘運氣’，而我們需要的是找到這個運氣的能力。

通過團隊預判未來可能增長的客戶（場景），輸出好賣的產(chǎn)品就是一種能力。本質(zhì)上這就是‘人貨場’的組合，也是企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營的底層邏輯?！?/p>

戰(zhàn)略*組織能力=企業(yè)成功。

在戰(zhàn)略背后，包含著各個方面的戰(zhàn)術動作促成強大的組織能力，比如產(chǎn)品、品牌、團隊、客戶等等，這些說出來其實沒有什么神秘的，但恰恰是戰(zhàn)略能夠落地實現(xiàn)的關鍵，鐘輝將之歸納為“企業(yè)增長的7大要素”。

要素一、產(chǎn)品 讓你的產(chǎn)品更適應終端

企業(yè)并非產(chǎn)品越多越好，企業(yè)需要的是增量產(chǎn)品越多越好。而企業(yè)存在的價值，就是洞察客戶需求，解決產(chǎn)品痛點，不斷做產(chǎn)品創(chuàng)新升級，實現(xiàn)企業(yè)增長。

火鍋料行業(yè)已經(jīng)銷售很多年，但火鍋料行業(yè)的詬病也存在多年，就是以味道創(chuàng)新為主，而不是以原料創(chuàng)新為主。

讓行業(yè)從吃味道轉(zhuǎn)化為吃原料，“眾口難調(diào)是食品行業(yè)最大的機會，一定要找到你的目標用戶，盡最大可能滿足他，讓你的產(chǎn)品更適應終端?！?/p>

這里鐘輝提到可口可樂對產(chǎn)品有一個3A營銷理論，即買得到(Available)、樂得買(Acceptable)、買得起(Affordable)。買得到(Available）考驗的是渠道力；樂得買(Acceptable)核心是提升品牌體驗，讓產(chǎn)品成為消費者心中首選；買得起(Affordable)則是對產(chǎn)品價格的把控，要讓消費者覺得物有所值。

達濠李記對產(chǎn)品也遵守這三大標準。

作為以餐飲渠道為主的企業(yè)，達濠李記提出“顧問式銷售”，為餐飲客戶配備專業(yè)服務小組，包括銷售顧問、研發(fā)顧問、產(chǎn)品經(jīng)理等，以便隨時發(fā)現(xiàn)客戶需求，主動為客戶解決問題。

比如達濠李記團隊會根據(jù)餐飲品牌特性，從產(chǎn)品的規(guī)格和份量、出餐形式、擺盤創(chuàng)新到定價、利潤分析等，量身打造解決方案。

通過產(chǎn)品創(chuàng)新和場景創(chuàng)新，達濠李記今年上市了幾款千萬級別的新品，并伴隨高成長客戶實現(xiàn)飛躍式增長。

要素二、品牌 品牌讓你的產(chǎn)品如虎添翼

“品牌讓你的產(chǎn)品如虎添翼，只有品牌可以讓你賺到附加的利潤?！边@是鐘輝對品牌的理解。

達濠李記是潮汕最大的本土速凍食品企業(yè)，也是一家擁有數(shù)十家連鎖門店的餐飲企業(yè)，擁有非遺、國家地理標志等眾多榮譽，在潮汕當?shù)赜泻軓姷闹?。讓企業(yè)從區(qū)域品牌走向全國品牌，就要解決企業(yè)新市場品牌力的問題。

△ 達濠李記旗下李老二食品、金派食品獲準使用地理標志

這兩年，達濠李記在提升品牌影響力上動作頻頻，一方面，花費巨資全面升級品牌形象；另一方面，與行業(yè)媒體合作，堅持參加業(yè)內(nèi)大小展會，有效提高品牌曝光度。

鐘輝覺得，企業(yè)做品牌，一靠內(nèi)容，二靠傳播。

很多中小企業(yè)對品牌的重視度不夠，總覺得打廣告是大企業(yè)要做的事情，中小企業(yè)只需要做好產(chǎn)品就行了。實際上，品牌的打造什么時候都要做，這是貫穿企業(yè)發(fā)展過程的事情。

只有品牌影響力提升了，才能增強客戶對產(chǎn)品的熟悉度，提高偏好度，進而形成忠誠度，否則只能停留在低維度的價格競爭之中。

達濠李記在營銷傳播上別出心裁，以推廣潮汕美食文化為基點，潮汕美食行路演活動，先后在中原地區(qū)、華東地區(qū)、廣東地區(qū)等亮眼當?shù)嘏l(fā)市場。

同步，達濠李記借助各種線上傳播，抓住近年來短視頻渠道，合作行業(yè)大V帶動品牌曝光滲透率。

通過一年多各種形式的宣傳，達濠李記儼然成為2023品牌曝光度最高的凍品企業(yè)之一。

要素三、團隊 打勝仗，是最好的團建

有一句名言：打仗千萬條，敢打是第一條。

一個團隊敢不敢打仗，能不能打勝仗，決定了團隊的精神面貌。

團隊有沒有為民請命的領導，團隊有沒有目標感，團隊有沒有專業(yè)度，這些決定了這個團隊能否打勝仗。

圍繞以上三大關鍵要素，鐘輝做了很多的動作。

對于管理，達濠李記以人為本，以“向善”為目標，凝聚團隊的向心力。去年5月，鐘輝發(fā)現(xiàn)，公司的差旅費遠高于國內(nèi)同行，導致很多銷售人員以差旅費為收入導向，就把差率費調(diào)到了行業(yè)正常值，銷售人員也變成了以業(yè)績?yōu)槭杖雽?。但疫情后酒店漲價，公司又把員工周末的差旅費上調(diào)了20%。去年疫情最嚴重的10-11月，潮汕達濠李記取消了全部懲罰性措施，也不再看銷售達成起點，達成多少就給多少提成。

管理目標是明確的，但手段可以是靈活的。正是這些措施，讓團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力得到了非常大的提升。

在達濠李記的銷售團隊，一切以達百為第一目標。在以銷售目標為導向的競爭下，升降職是很常見的事情。你可能從大區(qū)經(jīng)理變推廣專員，就是三個月的事情；你也可能從省區(qū)經(jīng)理變銷售總監(jiān)，就是一年的事情。

在賽馬中相馬，一切以結果論，是達濠李記銷售管理的唯一標準。

為了打造團隊戰(zhàn)斗力，鐘輝開創(chuàng)了凍品行業(yè)銷售冠軍喝茅臺的先例。

“你有錢也不舍得做的事情，公司來幫你完成。”鐘輝笑道。

要素四、人才 你的企業(yè)是更多的人才想來，還是更多的人才想離開

企業(yè)經(jīng)營，歸根結底要有人來執(zhí)行，人才是第一資源。

大多企業(yè)都有引入人才的機制，但是人才到了公司，工作不到半年就離開的案例也不在少數(shù)。因此，企業(yè)要有引入人才的能力，要能夠形成一套完整的引才、育才、賦才機制。

引才。吸引優(yōu)秀人才進來后，企業(yè)要根據(jù)人才的特點，提供適合其發(fā)展的平臺及空間。

育才。企業(yè)的高管不能光靠外部引入，有時候還要靠內(nèi)部人才來培育。比如達濠李記北方戰(zhàn)區(qū)銷售總監(jiān)，就是從公司省區(qū)經(jīng)理一步步培育出來，能夠更好地勝任職位，服務客戶。

賦才。企業(yè)需要根據(jù)人才的適應性，找到更多適合其發(fā)揮的崗位。達濠李記不會輕易放棄每位在職員工，如果新崗位不適合，企業(yè)會給予充分的機會，溝通綜合考慮將人才調(diào)至適合的崗位。

通過一年多完善的引才、育才、賦才機制，達濠李記前后端團隊人才濟濟，一改多年來招聘難的困局。

要素五、客戶 客戶第一，不是客戶說什么就是什么，而是讓客戶財務報表越來越好

正如鐘輝在前文所說，凍品廠家要想快速成長，關鍵是找到快速成長的客戶。因為一個業(yè)績下滑的客戶，廠家付出再多的努力可能都會竹籃打水一場空。

“要么靠努力，要么靠誠意?！辩娸x言道，“作為一名銷售人員，當你能力不足時，要用你的誠意去感動客戶?！迸c客戶交朋友，幫客戶解決問題，實現(xiàn)業(yè)績增長，廠家的業(yè)績自然也就增長了。

達濠李記招聘很多剛畢業(yè)的銷售人員，前期凍品行業(yè)經(jīng)驗不足的情況下，便積極通過公司統(tǒng)一的早市行動、地推活動、貼海報等終端行動服務客戶。

把客戶放在第一位，同時銷售人員也要有自己的專業(yè)能力，并不是客戶說什么就是什么，還要敢于跟客戶說不。一個典型的現(xiàn)象就是，客戶對產(chǎn)品的判斷不見得都正確，有些人會以自己的口味作為標準，但實際上這不一定是符合大眾市場真實需求的。

這時候，銷售人員就要用自己的專業(yè)能力科學地分析市場，判斷產(chǎn)品是否適合市場需要，與客戶的渠道是否匹配。

要素六、創(chuàng)新 創(chuàng)新才能賺到未來的錢

對制造型企業(yè)來說，產(chǎn)品就是企業(yè)的“彈藥”，源源不斷的新產(chǎn)品無疑能讓企業(yè)獲得更多機會。

所以，要有產(chǎn)品創(chuàng)新的土壤，要有技術優(yōu)勢，還要有新品儲備。

為此，達濠李記成立了潮汕美食研究院，立足于終端餐飲需求推出眾多創(chuàng)新產(chǎn)品，如行業(yè)首創(chuàng)清水煮系列，并適時推出牛肉丸升級品、以及為知名火鍋連鎖系統(tǒng)研發(fā)的牛肉滑等產(chǎn)品，均獲得行業(yè)及客戶的一致認可。

同時建立了行業(yè)領先的研發(fā)中心，先后投入專業(yè)的研發(fā)設備和檢測設備近百臺，能夠獨立化驗檢測數(shù)百項產(chǎn)品指標，確保每一批次產(chǎn)品能夠最嚴格、安全地到達客戶手中。

依托行業(yè)領先的研發(fā)能力，達濠李記能持續(xù)為核心客戶輸出適銷對路的新品，高效擴大銷售規(guī)模。

要素七、資金 牌桌上留下的，永遠是資金籌碼最充足的那個人

拿破侖講戰(zhàn)爭有三大要素：金錢、金錢、還是金錢。

“牌桌上留下的，永遠是資金籌碼最充足的那個人。永遠不要因為資金問題而離場?！?/p>

最近兩年我們也看到，很多暴雷的企業(yè)，問題都出在資金鏈上。

資金對企業(yè)來說是最重要的問題之一，企業(yè)要給自身留好充足的空間。

在這方面，達濠李記也格外重視，現(xiàn)金流充足、利潤穩(wěn)定，從內(nèi)到外，非常良性的財務狀況，也讓企業(yè)有了一片健康的成長土壤。

在去年10月份疫情最嚴重時刻，達濠李記提出“降本增效”百日行動，在外部環(huán)境不可控情況下，就做好內(nèi)控，以盈利為第一導向，讓企業(yè)保持健康增長，可持續(xù)發(fā)展。通過一年的努力，整個公司在銷售及利潤等方面改善顯著。

“這七大因素其實人人都懂，但不是簡單的把七條拿出來套用。每個企業(yè)情況不一樣，要根據(jù)自身實際學以致用，不做刻舟求劍式的復制照搬。有時候企業(yè)只需要在七大要素里做好某一條，就能取得不錯的成績。”鐘輝言道。

“社會發(fā)生了變化，行業(yè)發(fā)生了變化，競爭、人群也發(fā)生了變化，我們要用實時更新的方式解決當下的問題，不要做掩耳盜鈴式的努力，更不要學皇帝新裝里的充耳不聞，在戰(zhàn)略的背后需要各個環(huán)節(jié)的匹配?！?/p>

后記

鐘輝是一個非常善于總結的人，言談間各種金句不斷。操盤各種不同企業(yè)的經(jīng)歷，也讓他對企業(yè)經(jīng)營有著更深刻的理解。

正像他所說的，企業(yè)增長的確是有規(guī)律可循的，當你的企業(yè)形成一套適合自己的“方法論”，增長就會成為一種習慣。

但同時，這種“方法論”的背后，還需要下笨功夫?！澳阋嘈牛挥凶鲎钫_的笨功夫，而不是表演努力，才會有大成。不要想著一招鮮吃遍天，不要一兩個月方法無效就焦慮，冰凍三尺非一日之寒，改善結果也非幾天就好?！?/p>

不停留在嘴上，不表演式努力，不妄想走捷徑，不因一時得失而焦慮善變，持續(xù)在正確的事情上一步一個腳印，最終才有機會成功。返回搜狐，查看更多