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今年1~8月，每一個(gè)月都取得了不低于20%的增長(zhǎng)。比如1月整體業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)23%；2月增長(zhǎng)52%；3月增長(zhǎng)79%，創(chuàng)造近八年來(lái)歷史單月最高增長(zhǎng)記錄。

在今年5月行業(yè)低迷的情況下，達(dá)濠李記在5、6、7月每個(gè)月仍逆風(fēng)翻盤(pán)，實(shí)現(xiàn)30%以上的增長(zhǎng)。

在剛剛過(guò)去的8月，達(dá)濠李記營(yíng)收增長(zhǎng)率58%，業(yè)務(wù)達(dá)成率127%，銷售額打破公司三年內(nèi)單月最高銷售記錄，實(shí)現(xiàn)淡季銷售超越旺季的可喜成績(jī)。

02

讓增長(zhǎng)成為一種習(xí)慣

作為凍品頭條的老朋友，鐘輝多年來(lái)和頭條君的交流非常多，我們也能深刻地感受到，他能帶領(lǐng)達(dá)濠李記取得這樣的成績(jī)，絕非偶然。

七年前，我們?cè)?jīng)和鐘輝做過(guò)一次對(duì)話。當(dāng)時(shí)他剛剛?cè)肼毲堆霃N半年，出任市場(chǎng)總監(jiān)一職（彼時(shí)的千味央廚體量很小，且入職前公司增長(zhǎng)乏力，企業(yè)品牌影響力有限），短短半年時(shí)間，他借助企業(yè)在B端餐飲市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，梳理調(diào)整發(fā)展方向，使千味央廚的銷量實(shí)現(xiàn)了逆市猛增。

此后鐘輝任千味央廚營(yíng)銷副總，在他的帶領(lǐng)下，千味央廚在行業(yè)率先推廣油條大品類，實(shí)現(xiàn)了幾十倍的增長(zhǎng)，并同步打造千味央廚品牌，成為餐飲供應(yīng)鏈領(lǐng)導(dǎo)品牌，企業(yè)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。這些為之后的千味央廚上市，打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

在快消和凍品領(lǐng)域耕耘20多年，鐘輝操盤(pán)過(guò)的項(xiàng)目和企業(yè)不在少數(shù)，基本都取得了非常好的成績(jī)。

當(dāng)年剛剛進(jìn)入速凍食品行業(yè)時(shí)，鐘輝負(fù)責(zé)三全水餃品類（十幾年前，三全水餃并不是行業(yè)老大，部分區(qū)域低價(jià)也賣不過(guò)對(duì)手），通過(guò)對(duì)品類的持續(xù)創(chuàng)新，解決水餃品類行業(yè)痛點(diǎn)，一舉實(shí)現(xiàn)水餃品類超越對(duì)手成為行業(yè)第一。而后期負(fù)責(zé)品牌升級(jí)，狀元系列產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和推廣，成為當(dāng)時(shí)那幾年凍品行業(yè)最耀眼的品牌案例，實(shí)現(xiàn)連續(xù)3年100%的增長(zhǎng)。

后來(lái)鐘輝進(jìn)入“紅棗第一股”好想你棗業(yè)，擔(dān)任全國(guó)營(yíng)銷中心總經(jīng)理，一手打造了“即食棗”等一系列休閑紅棗產(chǎn)品，入職好想你半年，即扭轉(zhuǎn)公司上半年業(yè)績(jī)下滑趨勢(shì)，并實(shí)現(xiàn)后半年30%增長(zhǎng)，銷售額一舉突破10億元。

去年4月，鐘輝加入達(dá)濠李記，當(dāng)時(shí)企業(yè)正面臨著很大的業(yè)績(jī)壓力。作為一家知名度不高，體量也不算大的企業(yè)，這對(duì)鐘輝來(lái)說(shuō)絕對(duì)是個(gè)挑戰(zhàn)。

但一年多的時(shí)間過(guò)去了，鐘輝再次用業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)說(shuō)明了一切。

一次成功，或許是因?yàn)檫\(yùn)氣，但一次又一次的成功，肯定是因?yàn)檎莆樟似髽I(yè)增長(zhǎng)的密碼。

那么，企業(yè)增長(zhǎng)的密碼到底是什么？背后有“方法論”嗎？

帶著這樣的疑問(wèn)，頭條君再次和鐘輝進(jìn)行了一次深聊和復(fù)盤(pán)。

在鐘輝看來(lái)，企業(yè)的增長(zhǎng)是有規(guī)律可循的，如果你沒(méi)有掌握方法，增長(zhǎng)就是一種偶然；當(dāng)你掌握了方法論，增長(zhǎng)就會(huì)成為一種習(xí)慣。

03

抓住企業(yè)增長(zhǎng)的7大要素

“企業(yè)增長(zhǎng)如果用一句話總結(jié)，就是把更多好賣的產(chǎn)品，賣給更多增長(zhǎng)的客戶?！?

鐘輝言道，“其實(shí)，趨勢(shì)大于努力，增長(zhǎng)99%靠的是‘運(yùn)氣’，而我們需要的是找到這個(gè)運(yùn)氣的能力。

通過(guò)團(tuán)隊(duì)預(yù)判未來(lái)可能增長(zhǎng)的客戶（場(chǎng)景），輸出好賣的產(chǎn)品就是一種能力。本質(zhì)上這就是‘人貨場(chǎng)’的組合，也是企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)的底層邏輯。”

戰(zhàn)略*組織能力=企業(yè)成功。

在戰(zhàn)略背后，包含著各個(gè)方面的戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作促成強(qiáng)大的組織能力，比如產(chǎn)品、品牌、團(tuán)隊(duì)、客戶等等，這些說(shuō)出來(lái)其實(shí)沒(méi)有什么神秘的，但恰恰是戰(zhàn)略能夠落地實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵，鐘輝將之歸納為“企業(yè)增長(zhǎng)的7大要素”。

要素一、產(chǎn)品 讓你的產(chǎn)品更適應(yīng)終端

企業(yè)并非產(chǎn)品越多越好，企業(yè)需要的是增量產(chǎn)品越多越好。而企業(yè)存在的價(jià)值，就是洞察客戶需求，解決產(chǎn)品痛點(diǎn)，不斷做產(chǎn)品創(chuàng)新升級(jí)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)增長(zhǎng)。

火鍋料行業(yè)已經(jīng)銷售很多年，但火鍋料行業(yè)的詬病也存在多年，就是以味道創(chuàng)新為主，而不是以原料創(chuàng)新為主。

讓行業(yè)從吃味道轉(zhuǎn)化為吃原料，“眾口難調(diào)是食品行業(yè)最大的機(jī)會(huì)，一定要找到你的目標(biāo)用戶，盡最大可能滿足他，讓你的產(chǎn)品更適應(yīng)終端。”

這里鐘輝提到可口可樂(lè)對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)3A營(yíng)銷理論，即買得到(Available)、樂(lè)得買(Acceptable)、買得起(Affordable)。買得到(Available）考驗(yàn)的是渠道力；樂(lè)得買(Acceptable)核心是提升品牌體驗(yàn)，讓產(chǎn)品成為消費(fèi)者心中首選；買得起(Affordable)則是對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的把控，要讓消費(fèi)者覺(jué)得物有所值。

達(dá)濠李記對(duì)產(chǎn)品也遵守這三大標(biāo)準(zhǔn)。

作為以餐飲渠道為主的企業(yè)，達(dá)濠李記提出“顧問(wèn)式銷售”，為餐飲客戶配備專業(yè)服務(wù)小組，包括銷售顧問(wèn)、研發(fā)顧問(wèn)、產(chǎn)品經(jīng)理等，以便隨時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶需求，主動(dòng)為客戶解決問(wèn)題。

比如達(dá)濠李記團(tuán)隊(duì)會(huì)根據(jù)餐飲品牌特性，從產(chǎn)品的規(guī)格和份量、出餐形式、擺盤(pán)創(chuàng)新到定價(jià)、利潤(rùn)分析等，量身打造解決方案。

通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新和場(chǎng)景創(chuàng)新，達(dá)濠李記今年上市了幾款千萬(wàn)級(jí)別的新品，并伴隨高成長(zhǎng)客戶實(shí)現(xiàn)飛躍式增長(zhǎng)。

要素二、品牌 品牌讓你的產(chǎn)品如虎添翼

“品牌讓你的產(chǎn)品如虎添翼，只有品牌可以讓你賺到附加的利潤(rùn)?！边@是鐘輝對(duì)品牌的理解。

達(dá)濠李記是潮汕最大的本土速凍食品企業(yè)，也是一家擁有數(shù)十家連鎖門(mén)店的餐飲企業(yè)，擁有非遺、國(guó)家地理標(biāo)志等眾多榮譽(yù)，在潮汕當(dāng)?shù)赜泻軓?qiáng)的知名度。讓企業(yè)從區(qū)域品牌走向全國(guó)品牌，就要解決企業(yè)新市場(chǎng)品牌力的問(wèn)題。

△ 達(dá)濠李記旗下李老二食品、金派食品獲準(zhǔn)使用地理標(biāo)志

這兩年，達(dá)濠李記在提升品牌影響力上動(dòng)作頻頻，一方面，花費(fèi)巨資全面升級(jí)品牌形象；另一方面，與行業(yè)媒體合作，堅(jiān)持參加業(yè)內(nèi)大小展會(huì)，有效提高品牌曝光度。

鐘輝覺(jué)得，企業(yè)做品牌，一靠?jī)?nèi)容，二靠傳播。

很多中小企業(yè)對(duì)品牌的重視度不夠，總覺(jué)得打廣告是大企業(yè)要做的事情，中小企業(yè)只需要做好產(chǎn)品就行了。實(shí)際上，品牌的打造什么時(shí)候都要做，這是貫穿企業(yè)發(fā)展過(guò)程的事情。

只有品牌影響力提升了，才能增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的熟悉度，提高偏好度，進(jìn)而形成忠誠(chéng)度，否則只能停留在低維度的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)之中。

達(dá)濠李記在營(yíng)銷傳播上別出心裁，以推廣潮汕美食文化為基點(diǎn)，潮汕美食行路演活動(dòng)，先后在中原地區(qū)、華東地區(qū)、廣東地區(qū)等亮眼當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)。

同步，達(dá)濠李記借助各種線上傳播，抓住近年來(lái)短視頻渠道，合作行業(yè)大V帶動(dòng)品牌曝光滲透率。

通過(guò)一年多各種形式的宣傳，達(dá)濠李記儼然成為2023品牌曝光度最高的凍品企業(yè)之一。

要素三、團(tuán)隊(duì) 打勝仗，是最好的團(tuán)建

有一句名言：打仗千萬(wàn)條，敢打是第一條。

一個(gè)團(tuán)隊(duì)敢不敢打仗，能不能打勝仗，決定了團(tuán)隊(duì)的精神面貌。

團(tuán)隊(duì)有沒(méi)有為民請(qǐng)命的領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)隊(duì)有沒(méi)有目標(biāo)感，團(tuán)隊(duì)有沒(méi)有專業(yè)度，這些決定了這個(gè)團(tuán)隊(duì)能否打勝仗。

圍繞以上三大關(guān)鍵要素，鐘輝做了很多的動(dòng)作。

對(duì)于管理，達(dá)濠李記以人為本，以“向善”為目標(biāo)，凝聚團(tuán)隊(duì)的向心力。去年5月，鐘輝發(fā)現(xiàn)，公司的差旅費(fèi)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)同行，導(dǎo)致很多銷售人員以差旅費(fèi)為收入導(dǎo)向，就把差率費(fèi)調(diào)到了行業(yè)正常值，銷售人員也變成了以業(yè)績(jī)?yōu)槭杖雽?dǎo)向。但疫情后酒店漲價(jià)，公司又把員工周末的差旅費(fèi)上調(diào)了20%。去年疫情最嚴(yán)重的10-11月，潮汕達(dá)濠李記取消了全部懲罰性措施，也不再看銷售達(dá)成起點(diǎn)，達(dá)成多少就給多少提成。

管理目標(biāo)是明確的，但手段可以是靈活的。正是這些措施，讓團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力得到了非常大的提升。

在達(dá)濠李記的銷售團(tuán)隊(duì)，一切以達(dá)百為第一目標(biāo)。在以銷售目標(biāo)為導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)下，升降職是很常見(jiàn)的事情。你可能從大區(qū)經(jīng)理變推廣專員，就是三個(gè)月的事情；你也可能從省區(qū)經(jīng)理變銷售總監(jiān)，就是一年的事情。

在賽馬中相馬，一切以結(jié)果論，是達(dá)濠李記銷售管理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

為了打造團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，鐘輝開(kāi)創(chuàng)了凍品行業(yè)銷售冠軍喝茅臺(tái)的先例。

“你有錢(qián)也不舍得做的事情，公司來(lái)幫你完成。”鐘輝笑道。

要素四、人才 你的企業(yè)是更多的人才想來(lái)，還是更多的人才想離開(kāi)

企業(yè)經(jīng)營(yíng)，歸根結(jié)底要有人來(lái)執(zhí)行，人才是第一資源。

大多企業(yè)都有引入人才的機(jī)制，但是人才到了公司，工作不到半年就離開(kāi)的案例也不在少數(shù)。因此，企業(yè)要有引入人才的能力，要能夠形成一套完整的引才、育才、賦才機(jī)制。

引才。吸引優(yōu)秀人才進(jìn)來(lái)后，企業(yè)要根據(jù)人才的特點(diǎn)，提供適合其發(fā)展的平臺(tái)及空間。

育才。企業(yè)的高管不能光靠外部引入，有時(shí)候還要靠?jī)?nèi)部人才來(lái)培育。比如達(dá)濠李記北方戰(zhàn)區(qū)銷售總監(jiān)，就是從公司省區(qū)經(jīng)理一步步培育出來(lái)，能夠更好地勝任職位，服務(wù)客戶。

賦才。企業(yè)需要根據(jù)人才的適應(yīng)性，找到更多適合其發(fā)揮的崗位。達(dá)濠李記不會(huì)輕易放棄每位在職員工，如果新崗位不適合，企業(yè)會(huì)給予充分的機(jī)會(huì)，溝通綜合考慮將人才調(diào)至適合的崗位。

通過(guò)一年多完善的引才、育才、賦才機(jī)制，達(dá)濠李記前后端團(tuán)隊(duì)人才濟(jì)濟(jì)，一改多年來(lái)招聘難的困局。

要素五、客戶 客戶第一，不是客戶說(shuō)什么就是什么，而是讓客戶財(cái)務(wù)報(bào)表越來(lái)越好

正如鐘輝在前文所說(shuō)，凍品廠家要想快速成長(zhǎng)，關(guān)鍵是找到快速成長(zhǎng)的客戶。因?yàn)橐粋€(gè)業(yè)績(jī)下滑的客戶，廠家付出再多的努力可能都會(huì)竹籃打水一場(chǎng)空。

“要么靠努力，要么靠誠(chéng)意?！辩娸x言道，“作為一名銷售人員，當(dāng)你能力不足時(shí)，要用你的誠(chéng)意去感動(dòng)客戶?！迸c客戶交朋友，幫客戶解決問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，廠家的業(yè)績(jī)自然也就增長(zhǎng)了。

達(dá)濠李記招聘很多剛畢業(yè)的銷售人員，前期凍品行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足的情況下，便積極通過(guò)公司統(tǒng)一的早市行動(dòng)、地推活動(dòng)、貼海報(bào)等終端行動(dòng)服務(wù)客戶。

把客戶放在第一位，同時(shí)銷售人員也要有自己的專業(yè)能力，并不是客戶說(shuō)什么就是什么，還要敢于跟客戶說(shuō)不。一個(gè)典型的現(xiàn)象就是，客戶對(duì)產(chǎn)品的判斷不見(jiàn)得都正確，有些人會(huì)以自己的口味作為標(biāo)準(zhǔn)，但實(shí)際上這不一定是符合大眾市場(chǎng)真實(shí)需求的。

這時(shí)候，銷售人員就要用自己的專業(yè)能力科學(xué)地分析市場(chǎng)，判斷產(chǎn)品是否適合市場(chǎng)需要，與客戶的渠道是否匹配。

要素六、創(chuàng)新 創(chuàng)新才能賺到未來(lái)的錢(qián)

對(duì)制造型企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品就是企業(yè)的“彈藥”，源源不斷的新產(chǎn)品無(wú)疑能讓企業(yè)獲得更多機(jī)會(huì)。

所以，要有產(chǎn)品創(chuàng)新的土壤，要有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，還要有新品儲(chǔ)備。

為此，達(dá)濠李記成立了潮汕美食研究院，立足于終端餐飲需求推出眾多創(chuàng)新產(chǎn)品，如行業(yè)首創(chuàng)清水煮系列，并適時(shí)推出牛肉丸升級(jí)品、以及為知名火鍋連鎖系統(tǒng)研發(fā)的牛肉滑等產(chǎn)品，均獲得行業(yè)及客戶的一致認(rèn)可。

同時(shí)建立了行業(yè)領(lǐng)先的研發(fā)中心，先后投入專業(yè)的研發(fā)設(shè)備和檢測(cè)設(shè)備近百臺(tái)，能夠獨(dú)立化驗(yàn)檢測(cè)數(shù)百項(xiàng)產(chǎn)品指標(biāo)，確保每一批次產(chǎn)品能夠最嚴(yán)格、安全地到達(dá)客戶手中。

依托行業(yè)領(lǐng)先的研發(fā)能力，達(dá)濠李記能持續(xù)為核心客戶輸出適銷對(duì)路的新品，高效擴(kuò)大銷售規(guī)模。

要素七、資金 牌桌上留下的，永遠(yuǎn)是資金籌碼最充足的那個(gè)人

拿破侖講戰(zhàn)爭(zhēng)有三大要素：金錢(qián)、金錢(qián)、還是金錢(qián)。

“牌桌上留下的，永遠(yuǎn)是資金籌碼最充足的那個(gè)人。永遠(yuǎn)不要因?yàn)橘Y金問(wèn)題而離場(chǎng)?！?/p>

最近兩年我們也看到，很多暴雷的企業(yè)，問(wèn)題都出在資金鏈上。

資金對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是最重要的問(wèn)題之一，企業(yè)要給自身留好充足的空間。

在這方面，達(dá)濠李記也格外重視，現(xiàn)金流充足、利潤(rùn)穩(wěn)定，從內(nèi)到外，非常良性的財(cái)務(wù)狀況，也讓企業(yè)有了一片健康的成長(zhǎng)土壤。

在去年10月份疫情最嚴(yán)重時(shí)刻，達(dá)濠李記提出“降本增效”百日行動(dòng)，在外部環(huán)境不可控情況下，就做好內(nèi)控，以盈利為第一導(dǎo)向，讓企業(yè)保持健康增長(zhǎng)，可持續(xù)發(fā)展。通過(guò)一年的努力，整個(gè)公司在銷售及利潤(rùn)等方面改善顯著。

“這七大因素其實(shí)人人都懂，但不是簡(jiǎn)單的把七條拿出來(lái)套用。每個(gè)企業(yè)情況不一樣，要根據(jù)自身實(shí)際學(xué)以致用，不做刻舟求劍式的復(fù)制照搬。有時(shí)候企業(yè)只需要在七大要素里做好某一條，就能取得不錯(cuò)的成績(jī)?！辩娸x言道。

“社會(huì)發(fā)生了變化，行業(yè)發(fā)生了變化，競(jìng)爭(zhēng)、人群也發(fā)生了變化，我們要用實(shí)時(shí)更新的方式解決當(dāng)下的問(wèn)題，不要做掩耳盜鈴式的努力，更不要學(xué)皇帝新裝里的充耳不聞，在戰(zhàn)略的背后需要各個(gè)環(huán)節(jié)的匹配?！?/p>

后記

鐘輝是一個(gè)非常善于總結(jié)的人，言談間各種金句不斷。操盤(pán)各種不同企業(yè)的經(jīng)歷，也讓他對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)有著更深刻的理解。

正像他所說(shuō)的，企業(yè)增長(zhǎng)的確是有規(guī)律可循的，當(dāng)你的企業(yè)形成一套適合自己的“方法論”，增長(zhǎng)就會(huì)成為一種習(xí)慣。

但同時(shí)，這種“方法論”的背后，還需要下笨功夫。“你要相信，只有做最正確的笨功夫，而不是表演努力，才會(huì)有大成。不要想著一招鮮吃遍天，不要一兩個(gè)月方法無(wú)效就焦慮，冰凍三尺非一日之寒，改善結(jié)果也非幾天就好?！?/p>

不停留在嘴上，不表演式努力，不妄想走捷徑，不因一時(shí)得失而焦慮善變，持續(xù)在正確的事情上一步一個(gè)腳印，最終才有機(jī)會(huì)成功。返回搜狐，查看更多